2024.12.03
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新規顧客獲得と既存顧客継続のバランスを考えてみる。
店舗経営をしている企業にとって、店舗の業績の変動は最もアンテナを立てる数値であると思います。
既存店舗の売上を考える場合には、まず既存顧客をどのようにリピートさせるかを考えることが先決です。
新規顧客獲得コストと既存顧客獲得（継続）コストでは10倍違うと言われています。
しかし、多くの企業や店舗では、新規顧客を獲得する販促に力を入れています。
例えば広告出稿やWEBページなどもそうかもしれ政船。
いかに既存顧客をリピートさせるのか？
顧客の囲い込みのステージに入っていくことが継続した企業づくり＝ブランディングになります。
例えば、複数店舗展開する企業では、毎月数十万円の広告費を使い、
チラシを配る専門のスタッフを雇用し、新規顧客の集客に全身全霊を注いでおりました。
一瞬の新規顧客獲得はできたものの、継続させることが出来ず資金ショートにより衰退の方向に進んでしまいました。
新規顧客を継続させる仕掛けがなかったことがこの企業の失敗でした。
マーケティングの世界では、2:6:2の法則というのものがあります。
これは、マーケットの好不況に関わらず、
企業が安定して売上を伸ばし、利益を出していくための黄金比とも呼ぶべき比率です。
①全体の顧客のうち2割は近い将来に去っていく。
②全体の顧客のうち2割部分が高い売上や利益に貢献。
③残りの6割の顧客は、そこそこ売上や利益に貢献してくれる
つまり、新規顧客獲得へのパワーは全体の2割が適正ということになります。
パワー＝予算配分とも取れるでしょう。
一般的に予算設計において販促費と人材費（採用費・教育費など）は別枠で設計されることが多くあります。
既存顧客を囲い込むにはスタッフのサービス力の強化やツール開発などが必要なります。
つまり、販売促進費とは新規顧客獲得の広告費ではなく既存顧客継続の教育費としても当てはまることになります。
そもそもの予算配分の考え段階で販促と教育は切っても切れない関係性があることがわかりますね。
教育費を販売促進費として考え、予算化させ現場への投資をすることで強い現場作りが可能になります。
計画的な販促＆人事戦略をお考え場合はご相談ください。
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